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對(duì)“市場(chǎng)潛力巨大”的質(zhì)疑
作者:糖煙酒營(yíng)銷 日期:2004-3-2 字體:[大] [中] [小]
文/毛濃月
市場(chǎng)潛力巨大并不是什么利好的消息!
經(jīng)常看到諸如“數(shù)億元的大市場(chǎng)等您共享”、“空白市場(chǎng),附首是金”、“市場(chǎng)潛力隨您想象”等之類讓人極其心動(dòng)的話語。
許多企業(yè)和營(yíng)銷人士興奮之余,大手筆投入,高呼欲建立新品類的領(lǐng)導(dǎo)者!
如果是實(shí)力雄厚的大企業(yè),倒也是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)!
可許多中小企業(yè)熱衷于其中樂此不彼,很令人擔(dān)憂!
稍微懂
單有欲望是不夠的,還沒有形成市場(chǎng)。
因?yàn)楸M管有需要欲望,但沒有實(shí)際購(gòu)買能力,或者說還沒有意識(shí)到這種欲望的重要性,就沒有構(gòu)成真正的市場(chǎng)“需求”。
SARS時(shí)期,一家家用電器公司推出一種消菌的坐便器,在西安全面上市!這是一種用在馬桶上殺菌的附加裝置!
如果說這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)潛力巨大,沒有人敢懷疑!
您看看!多么好的產(chǎn)品,而且上市時(shí)機(jī)也非常好!
就是這樣一個(gè)在企業(yè)和營(yíng)銷人士看來前景無限的產(chǎn)品,到現(xiàn)在也沒有買出去幾臺(tái),加上企業(yè)龐大的投入,現(xiàn)在幾乎難以為繼!
為什么?
就算是保守的估計(jì),至少也有數(shù)百億的巨大市場(chǎng)……
是這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)嗎?
顯然不是!
調(diào)查證明,對(duì)如此好的產(chǎn)品,消費(fèi)者非常感興趣!
就是說,消費(fèi)者確實(shí)需要這個(gè)產(chǎn)品,進(jìn)一步說,這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力巨大!
而事實(shí)就是最好的明證
——產(chǎn)品賣不動(dòng)!
我們來看看!
消費(fèi)者感興趣是一回事,而買是另外一回事!
感興趣不等于會(huì)買!
“這個(gè)產(chǎn)品好不好!好!但是你讓我買,就不一定了!”
在他們看來,花2000元錢買這個(gè)東西不如買一臺(tái)冰箱放在家里實(shí)在!
這玩意裝在衛(wèi)生間里,不是誰都能看到的!
一臺(tái)時(shí)尚的冰箱卻是朋友都可以看見的!
更何況國(guó)人目前許多家庭還沒有冰箱!
也就是說,消費(fèi)者有這個(gè)需要沒有用,還必須要有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)能力和生活觀念支持需要,使其產(chǎn)生需求!
凡是人,都希望開奔馳坐寶馬!這是每個(gè)人的欲望需要!
但你能因此而說市場(chǎng)有如此大的需求嗎?
另外非典時(shí)期,大家認(rèn)為最安全的地方是家里,所以幾乎足不出戶,既然在家里,還用的著坐便器來消毒嗎?
而坐便器是一個(gè)新興產(chǎn)品,大都在商場(chǎng)售賣,如此一來,產(chǎn)生通路障礙(非典時(shí)期,誰還閑著逛商場(chǎng))!這也是產(chǎn)品失敗的一個(gè)原因……
當(dāng)然,有人會(huì)說,可以通過營(yíng)銷以很少的錢達(dá)到效果!
但不要忘了,就算你的產(chǎn)品概念如何好……,他們的初級(jí)需要能否上升為需求,才是最根本的!也就是說,脫離了消費(fèi)動(dòng)機(jī),一切廣告都沒有用!
所以首先的任務(wù)不是如何尋找一個(gè)好的概念,而是要先迎合、建立、強(qiáng)化消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)!去培育市場(chǎng)……
所以需要企業(yè)良性健康的現(xiàn)金流支持!
所以不適合中小企業(yè)!尤其是正在生存中的中小企業(yè)!
換個(gè)說法,如此大的市場(chǎng),您有相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)能力嗎?
要知道,如何從“需要”到“需求”再到“購(gòu)買”這是多少企業(yè)為之努力、為之付出、為之喜怒的目標(biāo)……
又有多少企業(yè)為了這“驚險(xiǎn)一跳”而付出了成千上萬乃至上億的投入,結(jié)果卻葬身深淵!
最近一個(gè)客戶推出一種臭氧消毒機(jī)和水消毒設(shè)備,前者可以裝在家里和公共場(chǎng)合使用,后者主要用于銀行機(jī)關(guān)等單位,從龍頭出來的水直接洗手就可以消毒!
如此好的產(chǎn)品,市場(chǎng)潛力巨大!
許多家庭都有這個(gè)需要!
但這個(gè)需要目前不足于構(gòu)成需求!
也就是說,除非企業(yè)拿出個(gè)七八百萬,再準(zhǔn)備虧損至少兩年!
有多少企業(yè)可以如此?
這適合我們的中小企業(yè)嗎?
所以,一個(gè)產(chǎn)品有巨大的潛力是一回事,目前有無有效的需求是另一回事!
中小企業(yè)在選擇產(chǎn)品開發(fā)時(shí),一定要考慮好這點(diǎn)!
不要因?yàn)槭袌?chǎng)潛力巨大就第一個(gè)盲目投入,如果真的有需求,可以跟在大企業(yè)后面,待他們說服消費(fèi)者建立起了有效的消費(fèi)動(dòng)機(jī)后,以追隨者或挑戰(zhàn)者的角色迅速跟上!
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